Steigerung der Verkaufsquote

Wenn jeder Mitarbeiter im Kundenkontakt sicher ist, fühlt sich der Kunde wohl.

Sie kennen das: Sie kommen in ein Restaurant und freuen sich auf einen schönen Abend. Das Personal ist freundlich und bemüht - und dennoch: irgendwie haben Sie kein gutes Gefühl. Wie schön wäre es, wenn man die Bedienung immer nur dann bemerkt, wenn man sie braucht und ansonsten seine Aufmerksamkeit dem Gegenüber ungeteilt schenken könnte.

Oder aber, wie häufig standen Sie schon in einem Geschäft und wurden gefragt: "Kann ich Ihnen helfen?" - Ein leichtes hier mit "Nein" zu antworten - wieder eine Chance vertan...

Im Verkauf geht in erster Linie darum, als Spezialist auftreten zu können und dem Kunden von Anfang an, über die Produktvorstellung bis hin zum Verkauf sicher führen zu können. Auch Vertrauen ist ein wichtiger Faktor.

Die hierfür erforderlichen Strukturen werden erarbeitet und auf die Besonderheiten des Unternehmens angepasst sowie mit den Mitarbeitern eingeübt. Darüber hinaus werden zielgruppenorientierte Gesprächsleitfäden erarbeitet und trainiert.

So wird eine wichtige Voraussetzung für effektive Marktbearbeitung geschaffen: Die Fähigkeit des Unternehmens, potentielle Kunden gezielt zum Kauf zu führen.

Das Ergebnis wirkt sich wirtschaftlich über die Steigerung der Verkaufsquote des Vertriebs aus.

Funktionsweise

1. Schritt:

Zunächst werden die Voraussetzungen zur Erfolgskontrolle bestimmt und ggf. erarbeitet. Sollten entsprechende Informationen bereits im Unternehmen vorhanden sein, beginnt sofort der zweite Schritt. Ansonsten werden der Geschäftsführung diesbezüglich drei Kennzahlen vorgeschlagen, von denen mindestens eine mind. 14 Tage lang erfasst wird, bevor der nächste Schritt beginnt.

2. Schritt:

Danach werden die Vertriebsmitarbeiter einen halben Tag bei der Arbeit begleitet. So wird die Grundlage für den anschließenden Workshop gelegt.

3. Schritt:

Im Workshop werden an 2 halben Tagen mit der Vertriebsmannschaft ein Verkaufsgeländer sowie ein entsprechender Gesprächsleitfaden erarbeitet und eingeübt. Das Ergebnis ist ein roter Faden, der den Mitarbeitern hilft, proaktiv zu verkaufen. Ein weiteres Ergebnis hieraus ist eine "Checkliste" sowie eine individuelle Softwarelösung, die es den Mitarbeitern ermöglicht, den Kundenbedarf zielgerichtet zu erfragen und der Geschäftsführung diese Informationen grafisch aufzuarbeiten.

4. Schritt:

Im Anschluss wird dieser rote Faden ca. vier Wochen lang von den Mitarbeitern in der Praxis umgesetzt, und ihre Erfahrungen werden strukturiert erfasst.

5. Schritt:

Dann wird erneut die Mannschaft einen halben Tag bei der Ausübung Ihrer Tätigkeit beobachtet. Die Entwicklung wird auch aufgrund von Kennzahlen mit der Geschäftsleitung besprochen, und entsprechende Anpassungen werden bestimmt.  Im anschließenden halbtägigen Workshop werden diese mit der Vertriebsmannschaft eingearbeitet und intensiv trainiert.

 © 2005 J. Gebauer, ACCANTAS